一面电脑一诞生，浑身都是舛错，长得也不雅观▼●●，以至看不出来能管理什么题目，看不出来有什么贸易代价●。一面电脑正在1975年刚出来的时刻，即是一个玩具●◆▼，预备本领万分差，连外壳都没有▼，也没有这日的显示屏◆，跟当时的大型主机根底不行比。当时几家做大型主机的公司都得出结论：一面电脑这玩意儿不或许终日色。于是◆▼，当工程师向DEC公司的创始人肯奥尔森显现一面电脑的初期打算时，奥尔森问道：“人们为什么须要具有自身的电脑呢？”比及他批准开荒一面电脑的时刻●◆，他和另一位工程师曾拆开一面电脑一窥实情，结果他对其内部组织冷嘲热讽◆●。

　　互联网的增值任事形式●，外邦给它起了个名字，叫freemium，本来把free（受命）和premium（用度）两个词联合起来。初看起来，大师或许感触freemium高妙莫测，统统是一副壮丽上的神态。本来这种形式很纯粹◆，咱们正在寻常上钩的时刻通常睹。并且▼▼，正在中邦，这个形式的发觉者绝对不是我，这个形式真正的探求者▼◆，真正做得最凯旋的，现实上是腾讯◆。QQ的广告形式被否定后，变相地逼着腾讯处置层去探求，最终探求出了增值任事这种形式。

　　这日，邦内整个杀毒厂商都把360当成了进修典型，360奈何做他们就奈何做。然则，他们忘了《乐傲江湖》中“葵花宝典”里的两句话。第一句话是：欲念凯旋●◆，必先自宫。要把免费的形式做成，你必需得忍痛放弃收入。他们舍不得◆▼，咱们舍得，结果咱们做成了。360成了中邦第一大互联网安然品牌▼，具有了好几亿用户。他们极力模仿地学，翻到“葵花宝典”第二页：假使自宫，也未必凯旋。有趣是，你假使放弃收入免费了，也未必能凯旋地找到新贸易形式。

　　厥后，乔布斯和苹果成了不少人尊崇的对象，大师起源学乔布斯做手机、做利用市廛、做各式平板电脑▼。齐白石说过一句话：“学我者生▼◆，似我者死。”有趣是，模仿贸易形式外外上来看最省劲，但纯粹模仿信任死，真正学到精华的才或许活命。于是，倘若要进修乔布斯，就要进修他的精华，那必然得从iPod学起▼▼。这就像一一面吃了七个馒头吃饱了，你就感触第七个馒头很奇特●，看是用什么出格面粉做的。云云进修乔布斯，信任是本末颠倒。

　　最新的案例应当算是下面这个。《华尔街日报》刚刊出一篇著作《亚马逊最厉害的军械贝佐斯的偏执》，这篇著作的作家提到，他正在亚马逊网站进货了一条价值13美元的运动裤，到货后由于发掘裤子太大念退掉●。结果他收到亚马逊的一条首要的音信：他行为一个首要顾客，无须退回这条运动裤就能够拿到退款。换句话说，正在评估顾客的首要水平◆●，以及评估退货发作的用度或许会跨越这条运动裤的代价后，亚马逊决策让这名顾客白拿一条运动裤●◆●。

　　从1994年正在网上卖书起源◆●，亚马逊率先运用互联网的本事上风，实行各式革新▼◆，缔造了很好的客户体验。比如胀舞读者写书评，运用读者进货的图书来推举其他闭系产物，等等。这些是古代书店没宗旨做到的。这些革新被连忙师法后◆，亚马逊正在物流系统上参加巨资，普及库存周转▼，加疾货色递送速率▼；顾客不单能更疾地拿到货，还能正在线盘查订单治理情景。

　　然而◆◆，一齐看似目炫错落、万象丛生的东西▼●▼，无一不是从阿谁“一”起源▼●，阿谁“一”即是iPod。要明白，当苹果推出iPhone的时刻，iPod正在环球的销量仍然跨越了1亿部。这1亿众部iPod不单为苹果缔造了口碑◆，缔造了品牌，并且也为苹果逮捕了不少消费者的体验▼。没有这个台阶，倘若乔布斯一忽儿上来就做iPhone，也不睹得会凯旋。

　　现正在的中邦人，简直人人都有一个QQ号，有的人以至有很众个▼◆●。大大批人用QQ谈天，是免费的，是不费钱的▼。假使你正在实际生涯中是高富帅，你正在QQ内部也能够善财难舍◆，不被诱惑，阻挠易费钱，就穿个小裤衩正在上面谈天，也无所谓●，那你即是丝级其余QQ用户，是腾讯系统里的最低等用户。但实际生涯中的良众丝◆，例如十几岁的初中生，他每个月给腾讯交10块钱◆◆，成为这个钻、阿谁钻的用户，那么正在腾讯系统里，他即是高级用户，是增值任事的用户◆●。固然大宗免用度户正在谈天，但有了这些增值任事用户●●▼，腾讯的贸易形式就设立起来了。

　　我的明白是，零售业行为任事行业▼▼，是体验式经济的前沿阵脚。古代的经济形式是▼▼，创制电视的企业把电视卖给顾客，就结束了出售职司●◆●。电视是耐用消费品，企业巴不得顾客从此再也不来困难自身▼◆，云云它能够用广告和其他手腕吸引新顾客。然则▼▼，零售业素来利润率就低，它必需仰仗顾客络续进货才华发作范围收入。这就意味着像沃尔玛、亚马逊云云的零售企业必需得发作好的客户体验◆◆，顾客正在购物进程中觉得顺心，才华从此再来购物。这宛若我不断夸大的那样，任何企业都应当像零售企业一律●●▼。用户运用产物的进程，是企业与用户对话的进程南宫28。用户买到产物，并不虞味着出售职司完毕▼，而是体验之旅才刚才起源●◆▼。

　　乔布斯自从上了“神坛”不断被大师当偶像敬拜，行为一个二次创业者，他是若何贯串凯旋的？这日为大师推举一文，节选自周鸿祎新书《互联网手段论》。

　　360对免费的领会很朴实，只须是人人都须要的，就应当是免费的。于是，咱们正在用免费完毕了混混软件漫溢，把木马黑客赶到地下后，就念到云云一个题目：杀毒软件是人人都须要的◆，那么杀毒软件也应当免费。咱们中邦人不热爱买软件◆，连微软的视窗操作编制都不爱买▼◆，更别说杀毒软件了。阿谁时刻，每年花两百块钱买正版杀毒软件的人万分少，2008年大约有两亿上钩用户，买正版杀毒软件和装盗版杀毒软件的用户总共不到1000万，绝大大批人的电脑都正在裸奔●◆▼。

　　由于eBay是收生意费的，因而特殊忧虑买家和卖家协谋，端庄法则卖家不许留自身的手机，不许留信箱地方。而中邦人的购物风俗是不直接相易就没有安然感，但直接相易的话淘宝收不到生意费，于是淘宝就把生意费也免了，买家卖家相干越众越好，还做了一个淘宝旺旺的谈天用具来联合生意。云云，淘宝又有了一个即时通讯用具。

　　马云最早搞电子商务，公告淘宝免费开店▼，而他的竞赛敌手eBay是要收开店费的。既然淘宝免费开店，正在eBay上的卖家都感触不开白不开，不管淘宝有没有流量，也甘愿把店正在淘宝上复制一家。最终，淘宝通过免费会聚了大宗的卖家◆▼，有了卖家就有了买家◆。

　　但我信任●●，当时他们是线正在偷用户原料，由于他们对免费是真的不明白：天底下哪有云云的傻瓜，上亿的收入不要，说免费就免费了？于是，这些杀毒软件公司正在网上雇大宗的写手骂我，他们相似信任免费杀毒这事干不可。他们卖了20众年杀毒软件◆，周鸿祎奈何或许免费干得下去▼◆▼？那还不把周鸿祎赔死了！

　　有一个乐线块钱，那我就发大财了。题目是◆▼，大师凭什么给你1块钱？就算大师下信仰每人给你1块钱，你为了拿到这1块钱，预计得付出两块钱的本钱◆●●，云云算下来还亏了。然则，正在互联网上这确实能做到。倘若你有一款万分好的产物，通过互联网能够接触到几亿用户，那么，正在这几亿用户当中◆，你推出一项增值任事，假使惟有一小局限人甘愿下单付钱，那么全加起来也能造成范围经济。QQ有6亿用户，倘若腾讯又推出一个黑钻，假使惟有0.1%的用户甘愿每个月花10元钱进货◆，那么腾讯每个月也能有6 000万的收入。

　　正在360出来之前，2005年中邦网民是1亿，互联网普及率才8%，到了2013年，中邦网民跨越了6亿●▼，手机网民比电脑网民还要众。于是，正在360做安然之前，杀毒依然依照古代的贸易形式，是卖软件的◆▼，没有人以为是集体任事，没有人以为杀毒应当是免费的●。我当时有一个直觉，跟着互联网的起色▼▼，互联网的安然会造成每一面都要面对的题目。阿谁时刻，不单混混软件漫溢，并且显示了各式木马，QQ号、逛戏设备会被盗，大师到网上下载软件城市下载下一堆广告插件。我信任◆，司法是管理不了这些题目的，就像司法管理不了混混软件漫溢的题目。杀毒只是互联网安然的一小局限。并且◆，我以为◆，席卷杀毒正在内，互联网安然必然会成为一种根柢任事，倘若安然造成每一面都用的根柢任事●●◆，它就必然是免费的。

　　360睹解第三条道道，以暴制暴派，即是把军械发给用户◆，让用户来管理题目。用户被混混软件欺负，即是由于不懂本事●▼。360给用户一个免费的用具，能把混混软件都干掉。云云的话，电脑就承平了。

　　先缔造用户代价，然后再发作贸易代价●，这是我不断夸大的。从亚马逊的股价来看，正在2009年之前◆，它不断低于50美元。从1994年创立起源，投资者就对这家公司商议不歇，由于它老是不依照华尔街的章法来处事，华尔街也不明白它终究会长成什么样。正在长达十众年的时光里◆▼，贝佐斯不讲若何为股东缔造最大的代价，反而大讲若何缔造最佳的用户体验。他处处出击花巨资购修了大宗用不完的根柢措施。这让亚马逊的投资回报率不断无法普及◆，然而它的客户群体却不断保留拉长，且诚实度高◆，助助亚马逊一同击败了浩瀚竞赛敌手。这让华尔街又爱又恨。

　　这也给整个要转型互联网的人上了一课，这即是：面临互联网的免费大潮，你倘若主动拥抱转化◆●●，主动自宫，固然未必凯旋，但最最少刀还正在你手里；倘若你不拥抱转化，抱缺守残，那结果惟有一个被别人拿刀革自身的命，最终信任不凯旋。

　　那一年有部片子特殊火◆▼◆，叫作《开邦大业》，我就带投资人去看这部片子。我军撤出延安的时刻，良众人都不明白●，说革命按照地不行说丢就丢啊。跟大师说了十六个字：地正在人失，人地皆失；地失人正在，人地皆得◆。依照互联网的思想来说，地即是生意●，是收入，人即是用户▼▼。用户是互联网整个生意收入的根柢。你能够暂且放弃收入，只须用户还正在，就能够把收入再挣回来。但倘若为了收入和生意，你损害了用户的代价，用户跑掉了，你有再众的收入城市瓦解。

　　既然全都免费了，那就好事做终究。淘宝供应了一个简单生意的付出手腕，为理会决信用的题目●◆，付出宝又缔造性提出，例如能够买家拿到货再告诉付款，于是回过头付出宝又鞭策了淘宝的生意。以马后炮的角度来看●，淘宝又高瞻远瞩，凯旋构造了互联网金融。

　　莫非周鸿祎压力不大吗？当然大，但没宗旨▼。查杀混混软件，我是为了摘掉给我扣上的大帽子，是出于利己的动机●，因而实质特殊强盛。倘若是为了一個高雅的標的，我或許僵持不下去了。于是，咱們做出360安然衛士，相當于爲用戶供應了一個免費的軍械，特意查殺各式混混軟件。

　　微信固然免費●●▼，並且騰訊也要往裏投良衆錢，但這對騰訊來說是小有趣●▼◆，由于微信爲騰訊凝集了幾億用戶。有雲雲一個重大的用戶群，微信他日正在上面嫁接O2O（，正在線離線商務形式）能夠贏利，嫁接電商能夠贏利，網上發一款逛戲還導致全民都打飛機，也能夠贏利●●▼。于是，騰訊他日通過微信用戶群，一年何止賺幾百個億，這比靠通訊收費贏利要容易得衆●◆●。但最要命的是什麽▼●？良衆運營商當初不招供微信有衆大恐嚇，以爲：你們是互聯網公司最權威的全網擔保平台◆◆，沒有咱們運營商搭道哪有你們跑的車？

　　咱們要做360免費殺毒，就徹底免費，就畢生免費。本相證據，用戶需求太劇烈了，三個月的時光，360免費殺毒的用戶就過億了◆。咱們連自身都沒蓄志識到▼，咱們偶然中做對了一件事▼，這即是用免費的貿易形式傾覆了瑞星、金山付費的貿易形式。

　　早期的360安然衛士本事含量並不高▼金年會。查殺混混軟件●●▼，像金山、瑞星這些公司絕對是有本事本領做的。但他們都不甘願幹這事，也不敢做這件事。他們不甘願做，是由于不掙錢，他們賣殺毒軟件，賣一套就好幾百。做一個免費的東西，固然用戶迎接，但不掙錢的話，有什麽用？他們不敢做，是由于不甘願觸犯人。大師仰面不睹垂頭睹的▼，都好手業裏混，你把這些中邦出名互聯網公司的混混軟件殺了，得不償失●▼●，壓力是很大的。

　　但360做免費殺毒，脹吹免費安然，也付出了很大的價值。開始是咱們內部的。正在做免費殺毒之前，360正在網上給其他品牌的殺毒軟件做代勞出售，每年也有快要兩億的收入。一朝做免費殺毒，就意味著360跟整個的殺毒公司成了冤家，這每年兩億的收入也就泡湯了。當時咱們的投資人很賭氣，正在董事會上跟我翻臉●◆，激烈地阻擋我做免費殺毒，以爲這是自絕後道。有的投資人對我說：老周，你能不行先把公司搞上市再推免費殺毒？公司上市了，咱們這些投資人安然地把資金撤出來了，你愛奈何折騰就奈何折騰。

　　阿誰時刻，混混軟件暴虐，用戶叫苦不叠。若何管理混混軟件題目，對此根基上分爲幾派。一派是司法派，以爲混混軟件的題目必需通過司法來管理。然則●●，互聯網起色的速率飛疾，並且正在互聯網上取證萬分貧寒◆，先不說能不行立案●，假使能立案，訟事完備地打下來，也須要好幾年。一派是政府派，以爲要通過政府部分來管理題目。潛台詞是老國民永世是草民，遇睹題目須要政府給自身當家做主。然則最權威的全網擔保平台▼，有那麽衆礦困難目、食物安然題目政府都沒時光管理▼，混混軟件又不死人▼▼，政府哪有工夫管理？厥後，相閉部分機閉了大的互聯網公司一塊到場擬訂混混軟件的圭臬●。我一看，這些公司全是做混混軟件的。最終◆▼，這個聚會給我印象最深的一句話，即是大師央求正在查殺混混軟件的時刻▼▼，必然要小心。

　　然則，一面電腦爲什麽終日色了？從用戶體驗角度開拔●▼，正在一面電腦出來之前，每一面去上機◆◆●，都必需穿上白大褂，換上拖鞋，到一個護衛森厲的機房內部。但一面電腦第一次給了整個的用戶一個抨擊：只須花1 000美元，就能夠正在家裏有一台自身的電腦，念奈何折騰就奈何折騰。它正在人性上感動了消費者，它不須要做十大功效，不須要每個功效都吸引消費者●▼▼。只須一個功效打感人心，就會有消費者用你的産物最權威的全網擔保平台，你就取得了商場◆▼，就會有陸續改觀産物的時機。一面電腦經曆幾十年陸續訂正，這日仍然凱旋地傾覆了古代的大型主機。這日一面電腦的預備本領和利用充裕度，仍然遠遠跨越30年前的大型主機，這即是我說的一個絲實行了對高富帥的逆襲。

　　360一不小心進入了安然行業◆，從現正在來看●，正好超過了中邦互聯網的大發作。上鈎的人拉長很疾，各式軟件、貿易形式起色很疾●▼◆，當然網上的小偷也驟然暴增▼。

　　《彭博貿易周刊》記者布拉德斯通所著《一掃而空》提到雲雲一個細節：貝佐斯有一個公然的電子郵件，他會閱讀大宗的顧客投訴，正在郵件中加上一個“？”，然後，把電子郵件轉發給閉系的亞馬遜員工，固然電子郵件營銷爲亞馬遜掙了良衆錢，然則由于顧客劇烈投訴，少少生殖壯健類産物最終正在貝佐斯的央求下截至了郵件營銷。

　　雷軍的小米手機爲什麽對古代的手機廠商造成這麽大的抨擊？我是很早就領會到小米手機的滅亡性的人。小米的形式本來特殊純粹，即是我通常講的互聯網硬件免费的观点。也即是说，它的手时机卖得很低廉▼，性价比会很高，由于它不再把卖硬件作为一个孤单的生意。大师用手机看大片、玩儿逛戏，看大片会发作广告收入，玩儿逛戏或许会付费。于是，小米手机一出来，我就以为会对中华酷联靠卖硬件赚利润的形式发作很大的抨击。

　　当时我给这些手机厂商讲了互联网的良众意思，现正在来看本来即是什么是互联网思想。但很痛惜，没有人能明白，感触这是危言耸听。整个的人都看不起小米▼，都感触老周正在开玩乐。但互联网的起色速率比他们遐念的要疾得众。这日，简直整个的手机厂商都设立了独立的互联网手机品牌◆●，也试图师法小米玩儿饥饿营销、粉丝文明。但我能够说，这些都是外相◆，是外象。

　　当年百度的商场份额能得到这么众，真的是搜寻本事比谷歌做得好？不是，是由于百度有MP3搜寻。民工兄弟们相易的时刻信任不会说：我正在用一个搜寻引擎，运用了高级的搜寻本事。他们会说：有一个网站，上面可省得费听歌▼●●，可省得费下歌，你也能够尝尝。恰是云云一个纯粹的点，感动了越来越众的小白用户，才有了这日的百度。

　　腾讯QQ的增值任事有良众种，例如蓝钻、绿钻、QQ秀，又有逛戏。对QQ用户来说◆◆，逛戏也是一种根柢任事▼，可省得费玩▼▼，然则你要念玩得很爽，很愿意，玩得超越别人◆●，那你就要正在内部买QQ的道具。

　　最初公告免费的时刻，我念马云未必念了然了奈何靠免费来赢利。素来他念收费●●，但腾讯的拍拍网虎视眈眈地预备抢淘宝的卖家，于是他三年免费之后，不得不说连续免费▼，永世免费。最终，当中邦简直整个的商家都到淘宝上开店的时刻，会显示什么景象？你搜一种卫生纸，城市出来1万个结果▼◆。你免费开店没题目●▼●，但你倘若正在搜寻结果里要排正在前面，那就要交增值任事费●●。淘宝这日也成为中邦最挣钱的互联网公司之一，现实上通过免费的形式缔造了一种新的收入形式。倘若淘宝难免费，我信任它既无法打败eBay，也起色不出云云的收入形式◆。

　　除了内部阻挡观点，外部也有很大的压力。咱们公告推出免费杀毒，网上显示了大宗的攻击着作。有的说免费没好货，360免费杀毒不专业，杀不了病毒，是花架子。有的说360推免费杀毒▼，背后有不行告人的主意。360信任是暗地里偷用户的原料来卖◆▼◆，不然没有收入，奈何能养活这么众人？以至有一家杀毒公司设立专题◆，正在它好几万万的杀毒软件上写着“360安然卫士有后门◆●▼，偷盗用户隐私讯息”的大字报◆。厥后，咱们把这家公司告上了法庭，这家公司最终输讼事赔款抱歉●●。

　　阿谁年代，除了网易，简直整个的互联网公司都做插件，不经用户批准▼，强制性地向电脑内部装置，然后挟制流量，乱弹广告。老国民把这种插件叫混混软件。

　　此话不假▼，但运营商没有发掘，用户不再用你的短信了◆◆▼，不再用你的彩信了，不再用你的语音了●尊龙凯时官网入口，他们运用的都是微信的任事●，他们从运营商的用户，转换成了微信的用户。用户才不存眷道是谁修的。你行为修道的虽然还会存正在，但你没有了用户●●，或者用户无法感知到你的存正在▼◆▼，那你的贸易代价仍然万分有限了▼▼。又有的运营商理直气壮地对我说：我的短信收入没受影响。我心念：老大你得看趋向啊。这就跟卖手机的一律，网上的出售量或许还比不上实体店，但它是发作式拉长啊。有一个省的运营商还跟微信协作了一把，由于腾讯劝告他们出一个微信流量包月套餐，固然微信或许省略了运营商的短信收入◆，但微信用户还要耗流量，于是运营商能够正在流量上赚良众钱。

　　iPod之于是也许盛行◆◆，开始正在于它一流的打算▼●，跟其他MP3比拟，iPod卓绝群伦。再一个微革新，是内部的东芝小硬盘●▼▼，号称能够存储1万首歌，一辈子都听不完◆◆。从iPod起源，每一个渺小的革新络续蜕变◆◆▼，都成效了一款伟大的产物。正在iPod中参与一个小屏幕▼，就有了iPod Touch的雏形▼◆▼；有了iPod Touch，任何人城市念到，倘若加上一个通话模块打电话会奈何样呢？于是，就有了iPhone；有了iPhone●▼▼，把它的屏幕一忽儿拉大，不就造成了iPad了吗？

　　乔布斯二次创业，是从一个集体需求起源的◆，这是他成效一项伟大职业的根柢●▼。有人说，乔布斯特长缔造需求●▼，我感触这是扯淡。没有人也许缔造需求◆▼，对音乐的需求是人类与生俱来的，乔布斯所做的●●，只只是是通过iPod把听音乐的体验做到了极致，满意了人们的需求●。

　　2006年，360起源做360安然卫士的时刻，没有贸易动机，没有念到如何挣钱，更没有念到改日要做免费杀毒，也没有念到要做浏览器，做搜寻●●◆。做360的主意很纯真，即是要直接把那些混混软件都干掉，不管它的干爹是谁，七大姑八大姨来说情也不成◆。

　　我以为▼◆●，能让华尔街又爱又恨的企业，才有或许起色成为一个伟大的企业◆●◆。判别一个公司是否伟大●●◆，不是正在于它缔造了众少市值，发作了众少万万财主、亿万财主，而是给顾客缔造了众大的代价◆。正在邦内，有些企业是靠给用户创制题目，而不是通过管理题目来赢利。例如正在少少都邑，你一坐上出租车，后排座位上挂着的液晶屏就起源播放醒目、逆耳的广告，并且还闭不掉。8年前◆◆●，绝大大批SP通过给客户打算机闭乱扣费来赢利，有的居然还上市了▼▼●。但本相证据◆▼，不为用户缔造代价的企业，假使能得到贸易代价，那也是短暂的◆◆▼。

　　从现正在的角度来看，是由于当时中邦互联网的网民正在饱受混混软件的损害，又没有人甘愿出来管理这个题目。于是◆，咱们出来管理这个题目，现实上就投合了宽敞用户的需求。这给咱们从此的开辟是，360不单要免费▼，并且必需以用户需求为中枢菠菜担保网。